Budowanie bazy klientów

19 Lipca 2011

Budowanie bazy klientów nf.pl

1

Jakie jest podstawowe zadanie każdej osoby pracującej w sprzedaży? To budowanie bazy klientów. Bazę klientów buduje sprzedawca w sklepie, który swoimi działaniami sprawia, że zadowolony klient zjawi się w sklepie ponownie. Bazę klientów buduje też mobilny handlowiec, który do sprzedażowych działań może użyć znacznie szerszego wachlarza narzędzi. Co ich różni? Przede wszystkim fakt, że w przeciwieństwie do sprzedawcy w sklepie, mobilny handlowiec ma możliwość samodzielnego, czynnego poszukiwania klientów na rynku.

Saturacja czy pozyskanie

Na zwiększanie wartości bazy klientów są dwa podstawowe sposoby: saturacja obecnej bazy oraz pozyskiwanie. Przed różnymi handlowcami przełożeni stawiają różne zadania. I tak w przypadku niektórych stanowisk handlowiec otrzymuje bazę kilku najbardziej wartościowych klientów w portfelu firmy, a jego zadaniem jest zwiększenie bądź utrzymanie przychodów tylko i wyłącznie na pozyskanej bazie. W innym przypadku, dostaje narzędzia i zadanie szukania na rynku potencjalnych klientów, z których dopiero baza powstanie. Najczęściej jednak, zadanie handlowca polega na rozwijaniu bazy przy wykorzystaniu zarówno saturacji jak i pozyskania. Ten ostatni scenariusz wydaje się być najwygodniejszym. Handlowiec, w zależności od osobistych predyspozycji, może skupić się na tym, w czym czuje się najpewniej. Ważne, by pamiętać o znalezieniu równowagi w działaniach, tak aby baza faktycznie mogła rosnąć. Zaniedbanie obecnej bazy kosztem pozyskania, i odwrotnie, może doprowadzić do spadku efektywności działań.

Dobre relacje i referencje

Dobry handlowiec przez całą swoją zawodową karierę buduje bazę kontaktów biznesowych. Dobre kontakty często procentują możliwością pozyskania referencji, które mogą otworzyć drzwi do nawiązania relacji z nowymi partnerami biznesowymi lub do przekonania obecnego klienta do zakupu nowego produktu. Referencje dostaniemy tylko od zadowolonego klienta, dlatego relacje są najważniejszą bronią w arsenale handlowca.  Relacje, obok znajomości specyfiki biznesu klienta, są też najlepszym środkiem do saturacji bazy. Klient, który może traktować swojego opiekuna handlowego jak partnera to klient, dla którego handlowiec jest autorytetem w swojej branży. Co za tym idzie, produkt, czy rozwiązanie, które poleci taki handlowiec-autorytet, klient potraktuje prawdopodobnie jako narzędzie rozwoju własnego biznesu.

Rozpoznanie

Chcąc skupić się na pozyskiwaniu nowych Klientów z rynku, oprócz referencji (kluczowych na etapie nawiązywania kontaktu) istotną rzeczą jest także rozpoznanie branży, w której działa Klient. Dzięki dobremu rozpoznaniu i porównaniu informacji z już posiadanymi na temat innych klientów z tej branży, handlowiec ma szansę „uszyć" ofertę na miarę dla nowego klienta, dzięki czemu ten uzna go za profesjonalistę już podczas pierwszego spotkania. A przysłowiowe pierwsze wrażenie, faktycznie jest wtedy najważniejsze. Pierwsze spotkanie oczywiście powinno służyć poznaniu Klienta, ale już przed nim warto znać strukturę firmy i wiedzieć z kim się spotykamy.
Sprzedawców na rynku są tysiące. Działają w różnych branżach i często mają kontakt z tymi samymi osobami decyzyjnymi u naszych Klientów. Jeżeli chcemy się jakoś wyróżnić na tle tej masy, najlepszym sposobem jest zaistnienie w świadomości Klienta nie jako sprzedawca, ale jako partner biznesowy. Jednak nie wolno zapominać o tym, że aby to osiągnąć, klienta również trzeba traktować po partnersku.
Paweł Ryng, Partner Biznesowy Polkomtel S.A.

Komentarz:

Prowadząc szkolenia dla handlowców, zwracamy im uwagę, że ich dobra relacja z klientem i traktowanie klienta po partnersku to jedyna droga do trwałego sukcesu. Przy czym należy też pamiętać, że gdy mówimy, czy piszemy, o sprzedaży relacyjnej, zarządzaniu relacjami z klientem czy marketingu relacyjnym, nie mamy na myśli relacji w potocznym rozumieniu tego słowa, tj. jako budowania sympatycznej atmosfery czy personalnego dobrego kontaktu. Te oczywiście pomagają. Jednak w sprzedaży chodzi o budowanie więzi biznesowej, a tej nie da się stworzyć bez zrozumienia potrzeb klienta, okazywania troski czy wyprzedzania jego oczekiwań. Handlowiec, aby zarabiać, potrzebuje ciągłego rozwijania swojej bazy, dlatego tak istotne są rekomendacje, polecenia, jakie może otrzymać od swoich zadowolonych klientów. Robert Grzybek, GM Solutions

 


Polkomtel S.A. - właściciel sieci Plus z pomocą swoich najbardziej efektywnych partnerów biznesowych oraz konsultantów firmy doradczo- szkoleniowej GM Solutions przekazuje Państwu cykl materiałów opracowanych przez handlowców-praktyków na temat kolejnych etapów realizacji działań sprzedażowych. Mamy nadzieję, że materiały spotkają się z Państwa zainteresowaniem i że zawarte w nich wskazówki okażą się pomocne w realizacji Państwa zawodowych wyzwań.